كتير مننا قضى شهور بيبني منتج متقن بكل تفصيلة فيه عملنا تطبيق تعليمي على شكل لعبة مؤمنين ان فكرتنا هتغير السوق وبعدين قررنا نطلقه بنظام الـ Freemium عشان ندي الناس فرصة تجربه وتحبه وبعدين يشتركوا

لكن اللي حصل كان صدمة الناس دخلت استخدمت الجزء المجاني ومحدش تقريبا فكر يدفع والمشكلة الحقيقية مش انهم بيقولوا "ليه ادفع طالما في حاجات تانية ببلاش" المشكلة اعمق من كده بكتير الناس دي شايفة الشغل المتقن وعاجبها المنتج جدا ومستعدة تستخدمه كل يوم بس بشرط واحد انه يفضل ببلاش للابد الاحساس ده محبط وممكن يخلي اي حد فينا يفكر يستسلم

لو ده بيحصل معاك فانت مش لوحدك انت وقعت في فخ من اشهر الفخاخ في عالم التطبيقات اسمه فخ الـ Freemium والسؤال الاهم هو ليه الفخ ده وقعنا فيه ونجت منه العاب زي فورتنايت وببجي مع انهم بيقدموا حاجات ببلاش برضه

سوء الفهم الكبير نموذج Freemium مش معناه "ببلاش"

اول واكبر غلطة بنقع فيها هي اننا بنفتكر ان Freemium معناه اننا ندي جزء من المنتج ببلاش وخلاص الحقيقة ان Freemium هو استراتيجية تسويق شرسة جدا هدفها الوحيد هو تحويل المستخدم المجاني لمستخدم مدفوع هو مش عمل خيري هو قمع تسويقي Marketing Funnel متكامل

لو الخطة المجانية بتاعتنا مش مصممة من اليوم الاول عشان تخلي المستخدم يحتاج انه يشترك في الخطة المدفوعة يبقى احنا مش بنقدم Freemium احنا بنقدم منتج مجاني بالكامل وهنخسر فلوس

سر نجاح فورتنايت وببجي اللي محدش بيقولنا عليه

المقارنة بين تطبيق تعليمي ولعبة زي فورتنايت مش عادلة لانهم بيلعبوا في ملعبين مختلفين تماما ونجاحهم بيعتمد على اسلحة احنا مش بنمتلكها (على الاقل مش بنفس الشكل)

1 قاعدة جماهيرية بحجم دولة

فورتنايت عندها مئات الملايين من المستخدمين النشطين لما يكون عندك الحجم ده لو 1% بس من المستخدمين دول دفعوا اشتراك فانت بتتكلم عن ملايين الدولارات احنا كتطبيقات ناشئة عندنا عشرات او مئات المستخدمين لو 1% منهم دفع فده معناه صفر او مستخدم واحد النموذج بتاعهم مبني على قانون الاعداد الكبيرة جدا

2 البيع للعواطف والمجتمع مش للمنطق

محدش بيحتاج يشتري skin في فورتنايت عشان يلعب او يفوز الناس بتشتري عشان مكانتها الاجتماعية جوه اللعبة عشان التفاخر قدام صحابهم عشان الانتماء لقبيلة معينة دي مشتريات عاطفية بحتة زي اللي بيشتري ساعة غالية مع انه ممكن يعرف الوقت من موبايله

في تطبيقاتنا التعليمية احنا بنبيع نتيجة منطقية (وظيفة مهارة مستقبل افضل) المستخدم بيفكر الف مرة قبل ما يدفع لانه بيعمل عملية حسابية منطقية مش عاطفية

3 التجربة الاساسية مجانية وكاملة 100%

في فورتنايت انت تقدر تلعب اللعبة كاملة وتوصل للمركز الاول وتكون احسن لاعب في العالم من غير ما تدفع ولا مليم واحد الحاجات اللي بتدفع فيها فلوس هي كماليات مش اساسيات ده بيخلي ملايين الناس تلعب وتفضل موجودة لفترة طويلة جدا وده بيزود فرصة انهم في لحظة ضعف عاطفي يشتروا اي حاجة

4 الارتباط طويل الامد

الالعاب دي مصممة عشان تخليك تلعبها مئات بل الاف الساعات كل ساعة بتقضيها جوه اللعبة بتتعلق بيها اكتر وبتزيد فرصة انك تدفع فلوس في المقابل معظم التطبيقات الخدمية او التعليمية المستخدم بيدخل عشان ياخد قيمة معينة ويمشي

ليه الوضع مختلف في تطبيقاتنا التعليمية

تطبيقاتنا التعليمية بتبيع حاجة مختلفة تماما وبالتالي لازم طريقة البيع تكون مختلفة

1 القيمة اللي بنقدمها مختلفة

احنا مش بنبيع ترفيه احنا بنبيع تحول Transformation المستخدم بيجيلك عشان ينتقل من نقطة أ (معنديش مهارة) الى نقطة ب (عندي مهارة تخليني اشتغل) الرحلة دي ليها تمن واضح في ذهنه وهو مستعد يدفعه لو حس ان النتيجة مضمونة

2 فخ الخطة المجانية القاتل

هنا في مصيبتين ممكن نقع فيهم

• الخطة المجانية كريمة زيادة عن اللزوم لو الجزء المجاني بيقدم قيمة كافية للمستخدم عشان يحل مشكلته (مثلا بيتعلم اساسيات كافية) هو هياخد القيمة دي ويمشي ومش هيفكر ابدا يدفع لانه خلاص خد اللي هو عايزه

• الخطة المجانية بخيلة زيادة عن اللزوم لو الجزء المجاني محدود جدا لدرجة ان المستخدم مش بيلحق يحس بقيمة المنتج او يشوف "اللحظة السحرية" اللي بتخليه يتعلق بيه هو هيزهق ويمشي قبل ما تفكر حتى تعرض عليه الخطة المدفوعة

3 عقلية الاستحقاق الرقمي (The Real Problem)

المشكلة الحقيقية مش ان الناس بتفضل الحاجات المجانية المشكلة اعمق بكتير وهي عقلية "الاستحقاق الرقمي" اللي اتربينا عليها في منطقتنا المستخدم بيدخل وبيشوف منتج متقن جدا وبيقضي عليه اسابيع وبيحبه فعلا لكن في عقله الباطن هو مؤمن ان من حقه ياخد اقوى تجربة دي ببلاش للابد هو مش بيشوف الدفع كاستثمار في نفسه قد ما بيشوفه كـ "خسارة" لفلوس كان ممكن يوفرها لو المنتج ده فضل ببلاش زي ما هو "متعود"

هنا التحدي مش انك تقنعه بقيمة منتجك (هو غالبا مقتنع بيها خلاص) التحدي انك تغير معتقد راسخ عنده عن قيمة المنتجات الرقمية كلها

طيب ايه الحل هل الـ Freemium ميت؟

هنا الكلام النظري والحلول الجاهزة بتقف والنصايح المعتادة زي "غير تعريف المجاني" او "ابن الحيطة في المكان الصح" او "بيع النتيجة مش الميزات" ممكن متكونش كافية

الحقيقة اننا جربنا ده كله بالفعل جربنا نغير شكل الخطط عملنا خطة محدودة وخطة بحدود اعلى وخطة مفتوحة جربنا نماذج مختلفة والنتيجة فضلت زي ما هي المستخدمين بيحبوا المنتج بيستخدموه كل يوم لكنهم مش مستعدين يدفعوا

ده معناه ان المشكلة ممكن تكون اكبر من مجرد استراتيجية تسعير

طيب والبدايل زي الـ Free Trial؟

البدايل زي العرض التجريبي لفترة محدودة او العروض المخفضة ممكن تكون حل لكنها برضه بتواجه نفس التحدي لو المستخدم عقليته الاساسية هي عدم الدفع هو هيدخل الفترة التجريبية ياخد اكبر قيمة ممكنة وبعدين يمشي قبل ما يدفع

الخلاصة دعوة للنقاش

الاحباط اللي ممكن نكون حاسين بيه طبيعي جدا وهو مش دليل على فشل منتجاتنا لكن هو دليل على اننا بنواجه تحدي اعمق من مجرد استراتيجية تسعير احنا عملنا اصعب حاجة وهي اننا بنينا منتج الناس بتحبه وبتستخدمه لكن لما جربنا كل الحلول المعروفة والنتيجة فضلت زي ما هي ده معناه ان المشكلة مش في منتجنا المشكلة ممكن تكون في السوق نفسه وثقافة التعامل مع المنتجات الرقمية